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成功实践是赢取客户的最有力武器

 

2016年5月底,国货航首批“被动式”冷链货物“造影剂”顺利承运,标志着公司在冷链运输上实现突破。去年年底,伦敦营业部更是拿下首票“主动式”冷链运输项目,全流程“恒温箱”运输为国货航营销、服务模式转型带来了新的契机。在今年年初的工作会上,公司主要领导发出“积极开展冷链等高附加值货物运输”的指示,作为公司在海外销售市场的重要板块,北美大区一季度连续发力,以实际行动再次检验了公司的冷链服务能力,下面请看——

成功实践是赢取客户的最有力武器

——从国货航北美“主动式”冷链运输服务开门红说开去

故事从国货航北美(ACT)销售经理卢磊在今年2月拨通的一个电话开始,在北美团队践行公司2017年度重点产品销售工作的过程中,通过市场信息摸排,获知某主营半导体、光学元器件等产品的大客户近期有意从纽约机场运输“主动式”冷链产品至中国境内口岸之后,积极开展行动。对销售人员来说,手里有粮心中不慌,自国货航2015年重点打造冷链运输服务保障能力以来,公司在冷链项目上的实力成为销售人员争抢客源的重要砝码,北美团队深谙此理,积极响应公司号召,以服务能力为依托,积极作为,这才有了开篇的电话。

冷链运输绝对算是航空货运市场上的“肥肉”,面对国内外生物、医药、温控敏感元件等对航空冷链运输需求的不断增长,在货机机型、航线网络和专业团队的实力基础上,国货航在2016年启动“主动式”冷链服务能力建设,选定了温控集装箱租赁合作的供应商,作为一项系统性工程,“主动式”冷链运输不只是“飞机+冰箱”,在项目管理、硬件投入和执行标准方面的要求,都不同于以往单纯依靠货机自身温控系统的“被动式”冷链服务,而是需要通过恒温箱进行全程“主动制冷”,对国货航而言,成本投入和保障要求更高了。在冷链领域,服务的高投入同时意味着收益的高回报,坚持以提供全面完整的冷链服务为终极目标,在冷链市场构建竞争实力早已成为国货航管理层所达成的共识。

此次北美“主动式”冷链保障是继去年年底伦敦营业部首次开启“主动式”冷链服务后,公司冷链运输服务的又一次成功实践。北美大区(ACT)在总部市场服务部门的大力支持和配合下,锁定客户和货源之后,北美总部迅速进行部署,要求纽约营业部销售和服务团队人员备齐服务保障的相关流程及优势资料进行对接,并且通知相关航站和地面代理严格按照冷链运输SOP(作业指导书),启动冷链保障工作。至此,一套完善的运输保障方案完成的呈现在客户面前。

2月24日,客户通过对国货航纽约销售人员提供的航线和产品的仔细研究,对国货航优质的服务标准进行了肯定,最终双方敲定了具体合作事项——确定由国货航货机CA1078航班直飞运输,始发站整箱交运,目的站整箱提取。纽约营业部航站工作人员对交运、操作、运输、提取等环节的时间节点、特殊要求都进行了解,与航站、地面代理做好内部工作交接,并与目的站上海华东基地服务保障部门的同事进行了细致沟通,确保所有工作环节准备妥当。交货当天,纽约航站严格遵照标准流程,对机下准备和装机工作进行全程监控,确保RKN箱(恒温集装箱)通电正常、运输文件齐全,从始发站操作到目的站提取,整个过程衔接流畅、标准严格,得到客户首肯。

成功的实践是赢取客户的最有力武器,23天后,又一票“主动式”冷链货物于3月21日“搭乘”CA982航班从纽约运抵北京。此外,纽约、洛杉矶、芝加哥、达拉斯、旧金山各地更是多点开花,除了成功运输两票“主动式”产品之外,“被动式”产品也均有斩获,与此同时,芝加哥至澳洲的血液项目也在积极洽谈当中,打开了2017年北美冷链运输的新局面。一季度,在国货航总部和北美各地销售及保障团队的共同努力下,国货航在北美区域累计运输冷链相关高附加值产品826票,共计1387吨,使北美回程客货机航线收益大幅提升。

随着国货航冷链服务在全球的持续深入,我们坚信,这条路会越走越宽,并将成为未来国货航重要的利润增长点。